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Gerüstet für den Verkauf von heute und morgen? – Seite 2

Kommunikations- und Akquisitionskanäle

Kundengewinnung funktioniert heute zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Das heißt, althergebrachte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorortakquise werden mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien kombiniert. Das bewusste und gekonnte Einsetzen der unterschiedlichen Kommunikations- und Akquisitionskanäle stellt für viele Verkäufer eine Herausforderung dar. Entscheidend ist Format und Timing. Natürlich geht es sehr viel schneller, eine E-Mail oder eine Social Media-Nachricht zu schreiben als einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Ab einem gewissen Zeitpunkt der sich entwickelnden Beziehung ist jedoch der Wechsel auf den direkten, synchronen Dialog deutlich zielführender. Ansonsten drohen virtuelle Kontakte genau in diesem Stadium zu bleiben und nicht zu echten Kunden zu werden.

Der Verkäufer der Zukunft ist ein talentierter Beziehungs- und Informationsmanager

In der Studie "Future of B2B Sales" von A.T. Kearney wurden weltweit 1600 Vertriebsmanager befragt. 65 Prozent der Vertriebsleiter meinen, dass es lebenswichtig sein wird, Angebote und Interaktion mit dem Kunden einfach zu gestalten. Das stellt neue Anforderungen an das Beziehungs- und Informationsmanagement des Vertriebsmitarbeiters. Es gilt, mit virtuellen und persönlichen Kontakten bestehende Geschäftsbeziehungen zu festigen und den Kunden auch nach dem Kauf an sich und das Unternehmen zu binden.

Persönlicher Kontakt zählt

Hier kommen wiederum persönliche Social Media-Kontakte und digitale Info- und Interaktionsangebote des Unternehmens ins Spiel. Die alte Verkäuferweisheit "Nach dem Kauf ist vor dem Kauf!" gilt nach wie vor. Der Impuls zum Wiederkauf geht heute jedoch oftmals erneut von den digitalen Medien und der gekonnten Online-Beziehungspflege aus. Was nicht bedeutet, dass sich der Vertrieb nur auf das Internet und ausgereifte Online-Marketingstrategien verlassen sollte. Wenn der regelmäßige persönliche Kontakt für eine loyale Kundenbeziehung sorgt, dann gelingt es auch, aus Kunden echte Fans zu machen. Multiplikatoren von großem Wert, denn sie hinterlassen positive Spuren im Netz – in Form von Referenzen, Bewertungen und Weiterempfehlungen - und sorgen dadurch aufs Neue für Kundenzuwachs und eine gut gefüllte Salespipeline.

Technik macht das Verkaufen leichter, auch wenn es viele nicht wahrhaben wollen.

Langsam sterben sie aus – die Außendienstmitarbeiter, die behaupten, alle Kundendaten im Kopf zu haben oder die Besuchsberichte in Plastiktüten im Keller horten. Auch sie erkennen, dass gut gepflegte Kundendaten und eine aktuelle Bestellhistorie den Kundenbesuch nicht nur vereinfachen, sondern deutlich effektiver machen. Da die meisten Kunden ihre digitalen Hausaufgaben in Form von kanalübergreifenden Warenwirtschaftssystemen ebenfalls gemacht haben, wäre alles andere auch ein echter Imageverlust. Eine gute Besuchsvorbereitung mit Datenanalyse und Zieldefinition ermöglicht es, als Berater des Kunden zu agieren und gleichzeitig für den beiderseitigen Verkaufserfolg zu sorgen. Und nicht nur der einzelne Kundenbesuch läuft effektiver ab. Strukturiertes Gebietsmanagement, gepaart mit einer digitalen Routenplanung verhindert Zeitverlust und steigert die Gebietsdurchdringung. Dabei helfen zum Beispiel auch künstliche Intelligenz und Marktforschungsdaten, wie eine regionale Kaufkraftverteilung im Vertriebsgebiet, die aufzeigt, wo die wirklich interessanten Tätigkeitsfelder für den Gebietsleiter liegen. Um diesen Datenschatz zu heben, braucht es eindeutig neue Fähigkeiten: Der Verkäufer wird nicht nur zum Motivator und Partner des Kunden, sondern auch zum Analysten und digitalen Planer oder Projektmanager.

Für Unternehmen macht es also durchaus Sinn, alte und neue Kompetenzen des Vertriebs regelmäßig zu untersuchen und so Handlungsfelder zu identifizieren. Erst einmal erkannt, können diese dann konkret mit strategischer Weichenstellung und individuellen Vertriebstrainings und Sales Coachings angegangen werden. Ein wichtiger Meilenstein und Erfolgsfaktor auf dem Weg "Fit für den Verkauf – heute und morgen!".