Gastbeitrag von Sandra Schubert
Gerüstet für den Verkauf von heute und morgen?
Kompetenzen im Vertrieb 4.0
Die Leidenschaft und Freude am Verkaufen bilden im Vertrieb das eine Kriterium. Die Kompetenzen sind ein zweiter wichtiger Faktor, um im Verkauf erfolgreich zu sein.
Doch welche Kompetenzen zählen im Vertrieb 4.0? Neben der Strategie ist es ohne Zweifel die Persönlichkeit. Weiterhin spielen Kundengewinnung und Gesprächsführung sowie Beziehungs- und Selbstmanagement eine tragende Rolle. Schauen wir uns die Vertriebs-Kompetenzen 4.0 einmal etwas genauer an.
Die Verkäuferpersönlichkeit als Emotional Selling Proposition
Alle Informationen stehen online zur Verfügung, auch der Kaufabschluss kann oftmals virtuell getätigt werden. Macht da der persönliche Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter noch Sinn? Durchaus! Aber nur dann, wenn der Verkäufer über eine charismatische Persönlichkeit verfügt und der persönliche Kontakt die Kundenbeziehung bereichert. Denn neben USP zählt heute vor allem ESP, die Emotional Selling Proposition. Die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers sind es, die im digitalen Wettbewerb einen entscheidenden Verkaufsvorteil schaffen. Insbesondere Verkäuferqualitäten wie Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt. Die nützt der Vertriebsmitarbeiter geschickt, um nach einem ersten Social Media- oder E-Mail-Kontakt in einen Dialog von Mensch zu Mensch zu treten und echtes Interesse an seinem Gegenüber zu signalisieren.
Kundenmotive erkunden
Da der Kunde bereits gut durch das Internet informiert ist, geht es darum, bestens vorbereitet zu sein. Es gilt, mit gezielten Filterfragen treffsicher die bewussten und weniger bewussten Motive des Kunden zu ergründen, um sie mit dem Nutzen der eigenen Leistung in Übereinstimmung zu bringen. Schneller als in der analogen Vergangenheit kommen Verkaufsgespräche heute auf den Punkt, aber nur wenn der Verkäufer gekonnt durchs Gespräch führt und persönlich überzeugt. Denn sonst droht die "Vergleicheritis": Ausgestattet mit den zusätzlichen Informationen begibt sich der potentielle Kunde nun erneut auf die Suche im World Wide Web.
Die Digitalisierung eröffnet neue Chancen in der Neukundengewinnung
Wenn man sie zu nutzen weiß! Leads, also Kontakte zu potentiellen Neukunden entstehen heute bereits mindestens zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend. Und das, obwohl die meisten im Verkauf agierende echte Netzwerke immer noch deutlich den virtuellen Plattformen vorziehen, wie eine Umfrage der Netzwerkexperten (www.netzwerk-experten.com) aus dem Jahr 2017 ergibt. Demnach empfindet nur ein Drittel der rund 5000 befragten Geschäftsführer und Führungskräfte mittelständischer Unternehmen aus der DACH Region virtuelle Kontaktpflege als wichtig. (Quelle: managerSeminare, März 2017). Dadurch werden Chancen der Digitalisierung im Verkauf vergeben.
