Gastbeitrag von Iris Zeppezauer

Freude an der Debatte – leicht und spielerisch kontern

In der Debattenführung verhält es sich ähnlich: Wer leicht und spielerisch kontern möchte, braucht ebenfalls Training, Wissen über den Gegner und mentale Stärke – in diesem Fall ein solides Selbstbewusstsein.

Sensoren an!

Wer zur Diskussion schreitet, braucht als Basis eine solide Vorbereitung. Stellen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner ein, erkundigen Sie sich schon im Vorfeld über seine Vorlieben und Werte. Mit welchem Verhaltenstypus haben Sie es zu tun? Einen Choleriker müssen Sie anders abholen als eine harmonische Person, einen Vielredner anders als einen gewissenhaften Zahlenmenschen. Holen Sie Ihr Gegenüber in seiner Kommunikationswelt ab. Setzen Sie selbst die Standards für das Gespräch: Wenn Sie mit Wertschätzung, höflichen Umgangsformen und einem definierten (Zeit-)Rahmen in das Gespräch gehen, zeigen Sie Professionalität.

„Wir entscheiden selbst, mit welchem Maß wir messen.“

In Debatten geht es darum, zu überzeugen, dem anderen die eigene Meinung nahezubringen oder eine Entscheidungsgrundlage zu erarbeiten. Dafür müssen wir die Tore zu unserem Gegenüber kennen. Starten Sie deshalb jedes Gespräch – und sei der Inhalt noch so heikel – mit einer Einstimmungsphase. Darin geht es noch gar nicht um das eigentliche Thema, sondern einzig um den Aufbau einer Beziehungsebene, zum Beispiel durch Small Talk, freundliche Worte, Komplimente oder das Erkundigen nach dem Befinden. Und nein: Es ist nicht zu oberflächlich, wenn Sie über das Wetter sprechen. Beim Small Talk geht es darum, dem anderen zu zeigen: Ich gehe mit den besten Absichten in das Gespräch.

Traumjob finden?

Der Personal Scout der CAREERS LOUNGE sucht für Sie die ideale berufliche Herausforderung. Das Personal Scouting ist für Sie als LOUNGIST absolut diskret und vertraulich. Werden Sie hier LOUNGIST und leben Sie Ihren beruflichen Traum. LOUNGIST werden

Gespräch einleiten

Erst, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie mit Ihrem Gegenüber im Einklang sind und Sie seine Aufmerksamkeit haben, gehen Sie in die Hauptphase und den eigentlichen Inhalt des Gespräches. Leiten Sie klar über, indem Sie eine Sprechpause machen und neu ansetzen: »Das Thema, über das ich heute mit Ihnen sprechen möchte, ist: …«. So weiß Ihr Gegenüber, dass es jetzt zur Sache geht. Geben Sie auch gleich einen Überblick – das zeugt von Wertschätzung und demonstriert, dass Sie sich auf das Gespräch vorbereitet haben und die Zeit des anderen nicht verschwenden: »Dazu habe ich drei Punkte vorbereitet: …«. Besonders bei gesprächigen Menschen ist diese Struktur wichtig, am besten, Sie haben Ihre Punkte schriftlich und sichtbar vor sich liegen. Durch diesen kleinen Trick gewinnen Sie bereits im Vorfeld Führung, weil Sie immer wieder mit Ihren Gesten auf die Punkte zeigen können und Ihr Gesprächspartner weiß, wo Sie sich gerade befinden.

Drei Punkte vorbereiten

Warum es genau drei Punkte sein sollten? Drei ist eine Zahl, die wir uns gut merken. Viele Abkürzungen und Firmennamen bestehen aus drei Buchstaben, Strukturen und Beziehungen lassen sich auf Dreiecken oft gut festmachen (zum Beispiel das Dramadreieck). Meine Erfahrung ist, dass jedes noch so komplexe Thema auf drei Hauptpunkte heruntergebrochen werden kann. Darum überlegen Sie sich im Vorfeld, welche drei Punkte Sie in Ihre Argumentation bringen. Anschließend gewichten Sie die Punkte – und zwar nicht nach Ihren, sondern nach den Kriterien Ihres Gegenübers. Was zählt bei dieser Person wohl am stärksten? Dieses Argument setzen Sie an den Schluss, es ist Ihr Ass. Was zählt eher weniger? Das nehmen Sie in die Mitte. Und an den Beginn Ihrer Reihenfolge nehmen Sie ein gutes, aber eben nicht das allerbeste Argument. Damit haben Sie folgende Gewichtung: mittel – leicht – stark. Oft höre ich die Aussage: Die Reihenfolge ist nicht so wichtig, jedes Argument muss überzeugen! Ja, muss es. Aber meistens haben wir ein sehr gutes Gefühl dafür, welches Argument wie stark beim Gegenüber wirkt.

Bleiben Sie dieser Reihenfolge treu, taktieren können Sie zwischendurch noch immer. Aber die Grundstrategie sollte im Vorfeld stehen.

Contrapunkt: Wenn Sie an Ihr nächstes wichtiges Gespräch denken: Welches sind Ihre drei Hauptpunkte und wie würden Sie sie gewichten? Wie haben Sie bisher Ihre Gespräche vorbereitet?

Immer wieder auf Ihre Punkte zurückkommen

Der erste Schritt ist getan: Sie haben drei Punkte gewählt, die Ihren Standpunkt untermauern. Nun tragen Sie die Punkte vor und bringen als Conclusio noch einmal Ihren Standpunkt: »Und deshalb bin ich dafür, dass wir …«. Nun wird Ihr Gegenüber seine Argumente bringen, und dann ist die Diskussion eröffnet. Beginnen Sie ruhig mit Fragestellungen, am besten mit offenen Fragen zum Thema. Ihr Gegenüber gibt im Redefluss meist wichtige Details zu seinem Standpunkt preis, in die Sie perfekt einhaken können. In den Kunstgriffen der Dialektik gibt es faire und unfaire Methoden, dies zu tun. Bleiben wir vorerst im fairen Bereich. Hier gilt es, möglichst viel herauszuhören, nicht nur durch Fragen, sondern auch aus der Wortwahl des anderen. Spricht dieser von Priestern oder von Kuttenträgern? Spricht er von Geizhälsen oder sparsamen Menschen? Hinhören lohnt sich! Rasch erkennen Sie die Wertewelt und Ansichten Ihres Gegners und können so punktgenau einhaken. Geben Sie zum Beispiel recht, hängen jedoch »gerade deshalb« an, um wieder zu Ihrem Standpunkt zu gelangen. Stellen Sie deduktive Fragen, wenn Ihr Gegenüber mit Pauschalaussagen kommt. „Was genau meinen Sie? Wen genau kennen Sie, bei dem das zutrifft?“ So bleiben Sie in Führung. Widerlegen Sie Thesen des anderen mit Beispielen: „Bei Frau Mayer war genau das Gegenteil der Fall.“

Wichtig ist, dass Sie immer wieder auf Ihre Punkte zurückkommen.

Die englische Bezeichnung dafür lautet: „Hammer home the message.“ Manche Politiker übertreiben dies so stark, dass sie an Authentizität verlieren, das sollte nicht das Ziel sein. Aber Ihre Vorbereitung wird Ihnen helfen, Ihr Ziel und Ihre Argumente nicht aus den Augen zu verlieren.