CAREERS LOUNGE präsentiert Personalities: Tim Taxis – Trainer, Speaker, Buchautor

CAREERS LOUNGE: Herr Taxis, Sie schreiben eine großartige Erfolgsgeschichte mit Ihren Vertriebstrainings. Was hat sich in den letzten Jahren entscheidend im Vertrieb verändert? Wie wirkt sich die digitale Welt auf den Vertrieb aus?

Tim Taxis: Wenn wir von der Neukundengewinnung im Vertrieb sprechen, ist die Grundsituation dieselbe geblieben: Viele Menschen haben immer noch Angst vor der Kaltakquise, weil sie immer noch den Irrglauben haben, dass der Griff zum Hörer nichts bringt.

Veränderungen zeigen sich auf den meisten Märkten im B2B-Umfeld: Der Wettbewerbsdruck nimmt zu, die Preise erodieren, die Kunden sind anspruchsvoller und es gibt eine Reizüberflutung durch eingehende Informationen. Dadurch wird es immer anspruchsvoller, mit Menschen am Telefon zu sprechen und qualifizierte Termine zu vereinbaren.

Social Media eignen sich nur bedingt für die Akquise. Sie helfen bei der Recherche, indem sie konkrete Informationen zum Zielkunden wie den Namen und die Interessen des Entscheiders zur Verfügung stellen. Trotzdem kommen Sie nicht umhin, früher oder später zum Hörer zu greifen.

Was ist Ihr ultimativer Tipp an die Vertriebsleute zum Thema „Kaltakquise“? Können Sie uns einen echten Praxistipp verraten?

Machen Sie es erfrischend anders als alle anderen! Das gilt sowohl für Ihre Haltung als auch für das, was Sie tun, sei es eine Mail über XING oder ein Anruf.

„Klick-Surr“ Effekt vermeiden!

Wir alle haben Muster in der Kommunikation und im Verhalten. Eine Nachricht beginnt beispielsweise für gewöhnlich mit den Worten: „Sehr geehrter Herr Name, wir sind ein führendes Unternehmen im Bereich XY und haben eine neue Lösung, die für Sie interessant sein könnte.“ So würde es jeder schreiben. Ich nenne das „Klick-Surr-Effekt“. Indem wir Anschreiben nach Schema F verfassen, machen wir „Klick“ auf den Wahrnehmungsknopf des Kunden. Der Kunde erkennt die Mail sofort als Akquise und wir lösen ein Verhalten bei ihm aus – und „Surr“ kommt die Ablehnung. Wir provozieren also geradezu die Ablehnung.

Tipp vom Profi: Gestalten Sie Ihre Kommunikation erfrischend anders! Heben Sie sich in Art und Inhalt deutlich ab. Dann öffnet sich Ihr Gegenüber.

Das Gleiche gilt am Telefon. Wenn Sie sich melden: „Guten Tag, Maier mein Name von der Firma XY, wir sind Anbieter von…“. Dann macht es beim anderen automatisch „Klick-Surr“ ─ und schon kommt seine Ablehnung. Der Empfänger hat keine Lust, so ein Gespräch zu führen, aufgrund der Tatsache „wie" es ihn erreicht.

Mein Tipp: Machen Sie es erfrischend anders! Heben Sie sich in Art und Inhalt deutlich ab. Dann kommt es wie selbstverständlich zum Austausch. Dann öffnet sich Ihr Gegenüber!

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Was sind die größten Herausforderungen, die in den nächsten Jahren beruflich auf uns zukommen werden – aus der Sicht des Vertriebs?

Die Unternehmen werden den Vertriebsorganisationen und einzelnen Mitarbeitern weiter jedes Jahr neue und höhere Vertriebsziele vorgeben. Es ist heute schon schwer, die Vorgaben zu erreichen. Die Herausforderung wird darin bestehen, dass die Unternehmen von den Einzelnen noch mehr Beitrag, d.h. mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Gewinn pro Auftrag verlangen. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerbsdruck in den meisten Branchen zu.

Deshalb ist es so wichtig, dass wir nicht immer mehr vom Selben machen. Wenn Sie letztes Jahr 100 Prozent erreicht haben, dann müssen Sie dieses Jahr 120 Prozent erreichen und im nächsten Jahr vielleicht sogar 125 Prozent. Wenn Sie immer nur mehr vom Selben tun, dann werden Sie irgendwann Ihre Ziele nicht mehr erreichen oder einen Burnout haben. Wir alle müssen nach Wegen suchen, die Dinge anders zu machen, um mit weniger Aufwand mehr zu erreichen. Wir müssen wirklich flexibel sein. Und nicht darauf vertrauen, dass das, was gestern oder vor einem Jahr noch funktioniert hat, mich auf die gleiche Weise dieses oder nächstes Jahr noch weiterbringt. Dazu gehört auch, dass wir aus eigener Initiative sehr viel schneller, sehr viel mehr lernen müssen.

Welche drei Bücher sollten erfolgreiche Persönlichkeiten unbedingt lesen?

1. Ich empfehle mein Buch: „Heiß auf Kaltakquise – So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon“ für all diejenigen, die aus eigener Kraft neue Kunden akquirieren möchten Es gilt als Standardwerk und ist nicht nur ein Sachbuch, sondern beschreibt in vielen Beispielen, wie Sie in der Kaltakquise zum Ziel kommen.
2. Zum Stichwort „Strategic Selling“ empfehle ich diese Bücher in englischer Sprache: „The new strategic selling“ von Robert B. Miller, Stephen E. Heiman und Tad Tuleja. Oder „The new solution selling“ von Keith M. Eades.
3. Stephan Heinrich „Verkaufen an Topentscheider“. Sein Anspruch ist, das vorhandene Wissen zu sammeln und in Buchform zu verlegen.

Was tun Sie selbst für Ihre persönliche Weiterbildung?

Ich habe deutlich über 20 Weiterbildungstage pro Jahr. Denn alles, was ich propagiere, will ich auch selber tun. Ich habe zudem zwei Coaches, jeweils für die Themen Persönlichkeit und Performance. Und ich besuche Seminare und Trainings, auch bei Kollegen. Als Tipp empfehle ich Webinare und Hörbücher, weil man sich durch Hörbücher gerade auch beim Fahren unterwegs gut weiterbilden kann.