CAREERS LOUNGE präsentiert Personalities: Professor Dr. Dirk Zupancic
CAREERS LOUNGE: Herr Professor Zupancic, Sie schreiben eine großartige Erfolgsstory mit Ihren Vertriebstrainings. Was hat sich in den letzten Jahren entscheidend im Vertrieb verändert? Wirkt sich die digitale Welt bereits auf den Vertrieb aus?
Prof. Dr. Dirk Zupancic: Im Business-to-Business-Bereich (B2B), wo ich überwiegend tätig bin, ist das digitale Thema begleitend hinzugekommen: Vertriebspersonen recherchieren über Social Media ihre Kontakte, finden deren Interessen heraus und generieren neue Kontakte. Das eigentliche Verkaufen ist jedoch immer noch ein persönlicher Akt mit Beratungsgesprächen über beratungsintensive Produkte. Die Professionalität im Verkauf, die für Interaktion, Strategie, Planung und Vorbereitung erforderlich ist, ist deutlich anspruchsvoller geworden. Der Vertrieb muss sich professionalisieren, muss intellektueller werden, damit das B2B-Geschäft funktioniert. Aber ich empfehle heute jeder Person in Führungs- oder Vertriebsfunktionen, sich in den sozialen Medien zu bewegen und diese zu nutzen. Die digitale Vernetzung wird alle Bereiche unseres Lebens durchdringen. Wenn man da nicht vorne mit dabei ist, wird man rasch abgehängt – nicht nur technologisch, sondern auch in Bezug auf das Wissen neuer Geschäftsmodelle.
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Was ist Ihr ultimativer Tipp an die Vertriebsleute zum Thema „Solution Selling“?
Dazu möchte ich erläutern, was „Solution Selling“ bedeutet. Denn viele Unternehmen haben sich auf ihre Fahne geschrieben: „Wir verkaufen keine Produkte, wir verkaufen Lösungen“, was das Synonym zu Solution ist. Sie meinen damit in der Regel, dass sie zusätzlich zu den Produkten auch ein paar Dienstleistungen anbieten. Das ist für mich nicht Solution. Solution beginnt für mich damit, dass ich nachdenke, was treibt meine Kunden wirklich an. Welche Bedürfnisse haben sie, was brauchen sie, um in ihrem Geschäft erfolgreicher zu werden? Die Engländer sagen: „Put yourself in your customers shoes!“ – „Schlüpfe in die Schuhe deiner Kunden!“ Das bedeutet, in den Schuhen der Kunden laufen, um zu verstehen, was sie bewegt. Und dafür entwickle ich als Verkäufer eine Lösung. Die Lösung besteht letztendlich auch wieder aus Produkten und Dienstleistungen, aber der Weg dahin ist ein ganz anderer. Weil ich aus der Kundensicht evaluiere, was brauche ich, um erfolgreicher zu sein. Als Anbieter versuche ich, genau das dann zu liefern.
Was sind die größten Herausforderungen, die in den nächsten Jahren beruflich auf uns zukommen werden?
Die größere Flexibilisierung ist ein ganz wichtiges Thema. Verschiedene Studien beschreiben, dass unsere zukünftigen Jobs sich innerhalb einer bestimmten Lebenszeit vervielfachen werden. Wenn man sich heute für eine neue Karriere aufstellt, ist es gut, immer ein Stück Generalist zu sein. Man muss schauen, wie man daraus für den zukünftigen Markt immer fit sein kann. Das Wissen ist immer kurzfristiger haltbar und selbst wenn ich heute Know-how als Experte habe, ist das nur von kurzer Gültigkeit. Das Prinzip vom lebenslangen Lernen muss man ernst nehmen, vor allem in puncto Fachkompetenz.
"Sozialkompetenz und kooperatives Verhalten werden eine große Rolle spielen, weil flexible Teamformen wichtiger werden. Das ist nicht nur die schöne Welt des Zusammenarbeitens, sondern auch konfliktbehaftet, so dass man lernen muss, im Team konstruktiv zusammenzuarbeiten. Daher ist eine dynamische Weiterentwicklung der Sozialkompetenzen gefordert." Professor Dirk Zupancic
Was inspiriert und motiviert Sie jeden Tag?
Ich habe das Glück, dass ich einen Beruf habe, der mir Spaß macht. Ich besitze eine hohe Identifikation mit meiner Rolle als Professor, aber auch mit der Rolle als Präsident einer privaten Business School, der GGS in Heilbronn. Ich halte Trainings und Seminare, schreibe Bücher, führe und entwickle die Hochschule und bin Aufsichtsrat. Diese verschiedenen Aufgaben geben mir die Möglichkeit, mich auszuleben, und das motiviert mich. Auf der anderen Seite hat man auch eine große Verantwortung, wenn man eine Organisation und deren Mitarbeitende führt oder andere Unternehmen berät. Auch diese Verantwortung motiviert mich.
Welche Werkzeuge und Methoden nutzen Sie, um eine möglichst hohe Produktivität zu erreichen?
Ich plane meine Aktivitäten wöchentlich. Was sind die Themen? Was ist mir wichtig? Was ist dringend? Ich organisiere alle Dinge auf dem iPad, da habe ich meinen Wochenplan, meine To-do-Listen, meine Reminder. Dann arbeite ich die Dinge, die ich mir vorgenommen habe, ab bzw. überprüfe, ob die delegierten Aufgaben auch erledigt wurden. Professionelle „Nachverfolgung“ ist bei delegierten Aufgaben nach meiner Erfahrung elementar. Ich mache auch immer Notizen von Meetings, die dann ebenfalls im iPad integriert werden. So habe ich alles, was ich für meine persönliche Organisation brauche, in einem System. In meiner Rolle als Präsident und Geschäftsführer der GGS muss ich aber auch feststellen, dass ein erheblicher Teil meiner Zeit von meiner Assistenz gesteuert wird. Ich bin sehr dankbar, dass ich hier professionelle Unterstützung habe. Denn die Dauerherausforderung lautet: „Es gibt immer mehr zu tun, als Zeit zur Verfügung steht.“ Das gilt übrigens für alle erfolgsorientierten Menschen.
