CAREERS LOUNGE präsentiert Personalities: Martin Limbeck (Teil 1)
CAREERS LOUNGE: Herr Limbeck, Sie schreiben eine großartige Erfolgsstory mit Ihren Vorträgen und Ihren Vertriebstrainings. Was hat sich in den letzten Jahren entscheidend beim Verkaufen verändert? Wirkt sich die digitale Welt bereits auf den Vertrieb aus?
Absolut. Wir reden heute von einer sogenannten "Hybrid-Gesellschaft": Die Kunden informieren sich online und kaufen offline und umgekehrt. Die Kunden sind heute aufgeklärter, mündiger und häufig besser informiert als die Verkäufer – und darauf müssen sich die Verkäufer einstellen. Sie haben ein anderes Kaufverhalten. Wir haben besser vorbereitete Kunden, worauf sich auch der Verkäufer besser vorbereiten muss. Eines hat sich jedoch nicht verändert: Emotion schlägt immer noch die Ratio. Deshalb ist es wichtig, einen "guten Draht zum Kunden" zu entwickeln. Außerdem sind die Kunden teilweise verunsichert, weil sie unterschiedliche Produktinformationen und -tests finden. Deshalb brauchen sie noch immer einen Verkäufer, der ihnen im Dschungel der Angebote hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.
Was ist Ihr ultimativer Tipp an die Vertriebsleute zum Thema "Hardselling"?
Ich glaube nach wie vor an Aufrichtigkeit und eine wirklich gute Analyse des Kundenwunsches. Der Verkäufer muss dem Kunden eine Verbesserung seines Ist-Zustandes anbieten und ihn davon überzeugen. Die richtigen Motive müssen beim Kunden angesprochen werden.
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Was sind die größten Herausforderungen, die in den nächsten Jahren beruflich auf uns zukommen?
Das Internet hat schon viel verändert und der Wettbewerb durch Online-Anbieter steigt. Auf einige Branchen, die sich nicht auf die Online-Welt eingestellt haben, werden völlig neue Herausforderungen zukommen. Das sehen wir zum Beispiel beim Taxigewerbe, wo Uber eine neue Art der Konkurrenz darstellt.
Der Zahlungsverkehr wird sich verändern, Bargeld wird in den nächsten Jahren eine andere Form annehmen. Verkäufer müssen auf die Neuerungen vorbereitet sein und im Kundenkontakt den Kunden überzeugen, dass er mit ihrem Produkt eine Verbesserung durchführen kann.
Früher erhielten Unternehmen im Bereich Sales viele Bewerbungen. Heute findet ein "War for Talents" statt, in dem es Bewertungsportale für Unternehmen gibt, und es ist wichtig, dass Unternehmen dort gut abschneiden. Viele Mitarbeiter interessieren sich für ein Unternehmen aufgrund seiner Marke. Die Herausforderung wird sein, dass die Unternehmen die Talente an den richtigen Stellen einsetzen, um in den Märkten, die durch Preisverfall und Schnelligkeit gekennzeichnet sind, mit den richtigen Leuten langfristig erfolgreich zu sein. Unternehmen müssen sich auf die Fortschritte der digitalen Welt vorbereiten. Dazu möchte ich ein Beispiel von Sascha Lobo zitieren: Es gibt eine elektrische Zahnbürste, die dem Anwender sagt, wie er seine Zähne richtig putzt, um anschließend von der Krankenkasse Zuschüsse zu erhalten. Die Transparenz ist wesentlich größer als früher. Heute ist es auch möglich, die Hirnströme im Kaufprozess zu messen, zu analysieren und zu sehen, wann ein Kunde kauft oder abspringt.
Sie selbst sind ja eine höchst erfolgreiche Persönlichkeit. Was ist Ihre persönliche Definition von Erfolg?
Das ändert sich natürlich mit zunehmendem Alter. Ich habe zum Beispiel kein Abitur. Um heute Karriere zu machen, brauchen Sie aber ein absolut solides Fundament. Ohne gute Schulbildung mit Abitur haben Sie fast keine Chance, eine Lehrstelle zu bekommen. Ein wichtiges Thema ist auch Disziplin: Durchhalten, dranbleiben, konsequent sein und sein Ding machen. Das ist unwahrscheinlich wichtig. Ich rufe zum Beispiel jeden Tag zwei neue Kunden an und habe zwei auf Wiedervorlage. Konsequent sein und sein Ding machen. Das ist unwahrscheinlich wichtig und das zu finden, was Spaß macht, was Sinn und Erfüllung gibt. Wer sein Hobby zum Beruf gemacht hat, hat nicht einen Tag gearbeitet.
In Deutschland wird nicht gerne gesagt: "Ich bin erfolgreich." Mein Antrieb, als ich in den Vertrieb gegangen bin, war die Überzeugung, dass es dort möglich ist, viel Geld zu verdienen. Heute sehe ich aber etwas anderes: Ich bekomme sehr viel positives Feedback von den Leuten, mit denen ich arbeite. Wenn ich anderen helfe, erfolgreich zu sein, werde ich selber erfolgreicher.
"Um Erfolg zu haben, ist auch die Disziplin sehr wichtig: Durchhalten, dranbleiben, konsequent sein und sein Ding machen. Ich rufe zum Beispiel jeden Tag zwei neue Kunden an und habe zwei auf Wiedervorlage.", so Martin Limbeck
Lesen hier den zweiten Teil des Interviews mit Martin Limbeck
