CAREERS LOUNGE präsentiert Personalities: Andreas Buhr
CAREERS LOUNGE: Herr Buhr, Sie schreiben eine großartige Erfolgsstory mit Ihren Vertriebstrainings. Was hat sich in den letzten Jahren entscheidend im Vertrieb verändert? Wirkt sich die digitale Welt bereits auf den Vertrieb aus?
Andreas Buhr: In den letzten fünf Jahren hat sich die Kommunikation stark verändert ─ und damit auch der Dialog zwischen dem Kunden und dem Verkäufer. Das iPad und der Einzug der Smartphones haben den Lebensrhythmus verändert: Nach aktuellen Zahlen werden heute acht von zehn Entscheidungen auf hybridem Weg getroffen.
Die Verbindung zwischen Online- und Offline-Welt ist omnipräsent. Kunden informieren sich online, kaufen jedoch offline –und umgekehrt. Die Kunden sind über Produkte und Dienstleistungen viel besser im Bilde und im Detail besser informiert als der Verkäufer. Das war vor sechs bis sieben Jahren noch umgekehrt, da war die Expertise noch auf Verkäuferseite. Heute ist die Expertise auf Kundenseite. Der Kunde 3.0 ─ so nennen wir ihn ─ ist der neue Experte. Der Verkäufer führt durch Fragen zu einer Entscheidung, aber der Käufer selbst trifft die Entscheidung, aufgrund der Informationen, die er vor dem Dialog recherchiert hat.
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Wie kann sich der Verkäufer darauf einstellen?
Der Verkäufer muss seine Fachsprache beherrschen, seine Produkte und Dienstleistungen aus dem FF kennen und viel mehr Fachkenntnis besitzen als früher. Kunden stell schnell fest, ob jemand etwas kann oder nicht. Gute Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolges auf beiden Seiten. Wenn Kunden heute den Verkäufer recherchieren, muss der Verkäufer den Kunden recherchieren. Die Nutzung von Social-Media-Netzwerken gehört heute in jeden Vorbereitungsprozess für den Verkäufer. Er muss einfache Nutzformulierungen bringen, argumentieren, mit Einwänden umgehen und sich darauf einstellen, dass der Kunde über den Preis verhandeln möchte. Der Kunde ist sehr frei, denn er kann kaufen, wo er möchte.
Verkäufer der heutigen Zeit müssen Emotionalität zeigen, guten Kundenkontakt haben, zuhören können, Fragen stellen, erkennen, was der Kunde braucht, kombiniert mit guter Fachkompetenz, die früher nicht so notwendig war. Früher konnte ein Verkäufer mit einem Viertelwissen erfolgreich sein, heute wird das entlarvt. Kunden wissen mehr als der Verkäufer und die Kunden werden es in ihren sozialen Netzwerken "teilen", bzw. darstellen, welche schlechten Erfahrungen sie mit wem gemacht haben. Inkompetenz ist heute nicht mehr haltbar.
"Der Kernsatz lautet: Ich muss lernen, eine Sache zu meiner Sache zu machen. Verantwortung für ein Thema zu übernehmen. Dann stellt sich der Erfolg ein.", so Andreas Buhr.
Was sind die größten Herausforderungen, die in den nächsten Jahren beruflich auf uns zukommen werden?
Ich kann mir vorstellen, dass wir in absehbarer Zeit von internetgestützten Avataren umgeben sind. Zurzeit gibt es schon erste Entwicklungen für eine digitale Assistenz, die durch Sprachaufforderung funktioniert, wie z. B. das iPhone 6, das mit verschiedenen Apps sprachliche Antworten gibt. Das bedeutet: Wer heute im Verkauf arbeitet, wird weniger Produkte und Lösungen verkaufen, weil der Kunde diese Lösungen bereits kennt. Der Verkäufer von heute muss Erkenntnis verkaufen, d.h., er muss in der Lage sein, den Gesamtzusammenhang zu erkennen. Gute Fragen stellen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will. Ist der Kunde in der Informations- oder Entscheidungsphase? Den klassischen Verkauf gibt es nicht mehr, es ist eher eine Einladung zum Kauf. Kunden treffen ihre Entscheidungen selber.
Sie selbst sind ja eine höchst erfolgreiche Persönlichkeit. Was ist Ihre persönliche Definition von Erfolg?
Erfolg ist für mich, wenn ich eine Sache zu meiner Sache mache. Wenn ich die Person hinter die Aufgabe zurückstellen kann, wenn ich eins werde mit meinem Auftrag, dann stellt sich der Erfolg ein. Weil daraus automatisch folgt: Ich bin identifiziert, ich habe die richtige Einstellung, die richtige Haltung, ich bin automatisch fleißig. Denn fleißige Menschen fahren immer eine andere Frequenz als der Durchschnittsmensch. Der Kernsatz lautet: Ich muss lernen, eine Sache zu meiner Sache zu machen. Verantwortung für ein Thema zu übernehmen. Mit dem Auftrag verschmelzen und voll darin aufgehen. Wenn ich das in meinem Leben verfolge, stellt sich nach einigen Jahren der Erfolg ein.
